A literatura psicosocial aponta duas grandes estratégias usadas para gerenciar a impressão causada aos outros. Uma delas é procura se mostrar da melhor forma possível. Rowatt, Cunningham e Druen (1998) demonstraram que as pessoas que adotam uma estratégia de auto-valorização conseguem mais sucesso na marcação de encontros amorosos do que as pessoas que são mais honestas a respeito de si mesmas. Da mesma forma, um conferencista que é convidado para fazer a abertura de um evento costuma adotar trajes um pouco diferentes daqueles que costuma usar habitualmente. Além isso, ele faz o possível para se mostrar inteligente e informado e considera sempre o uso de recursos eletrônicos e informáticos de última geração para impressionar a platéia. Um bom conferencista sabe que a valorização do interlocutor é tão importante quanto a auto-valorização e ele não evitará ou perderá a oportunidade para fazer com que os outros se sintam bem na sua presença. Assim, ele procurará lisonjear a outra pessoa, seja usando a batida expressão ‘esta é uma excelente pergunta’ ao tentar esclarecer uma dúvida ou responder à pergunta de um interlocutor, seja aludindo à gentileza, à erudição ou à capacidade intelectual dos organizadores do evento e a sua seleta audiência. Concordar com a afirmação do interlocutor ou demonstrar interesse pelo assunto também ajuda muito. Um bom conferencista, no entanto, tem consciência que esta estratégia de valorizar a si mesmo e aos seus interlocutores deve ser gerenciada com muito cuidado, pois se exageradamente aplicada gera um efeito paradoxal e acaba fazendo um estrago considerável na sua própria imagem (Pennington, 2000).
Conceitos fundamentais: teorias implícitas
Teoria realista do conflito
Heurísticas e vieses
Heurística da acessibilidade
Heurística da representatividade
Heurística da ancoragem e ajustamento
Esquemas de grupo
Protótipos e exemplares
Correlação ilusória
Avaro cognitivo
Estereótipos 